解读中国平安的发展历程及运营模式（附营销策略）

中国平安从一家传统保险公司，发展成为“综合金融+医疗养老”双轮驱动的科技型综合金融集团，其发展路径和运营模式对中国金融行业具有重要的参考价值。

下面的表格梳理了其战略演进的主要阶段与核心动作，可以帮助你快速把握其发展脉络。

发展历程：从传统保险到双轮驱动的战略演进

发展阶段	时间跨度	核心特征与关键动作	驱动因素 / 目标
传统保险阶段	1988年创立至2000年初	专注保险业务，成为中国领先的财产险和人身险公司。	把握市场机会，建立行业领先地位。
探索综合金融阶段	2000年代初至2010年	通过并购等方式，获取银行、证券、信托等金融牌照，构建金融控股集团雏形。	满足客户多元化金融需求，探索协同效应。
深化综合金融阶段	2011年至2020年	“一个客户、一个账户、多种产品、一站式服务”的综合金融模式成熟并深化。客户数与客均利润持续增长。	通过交叉销售和客户迁徙，降低获客成本，提升客户粘性与价值。
“综合金融+医疗养老”双轮驱动阶段	2021年至今	正式将“综合金融+医疗健康”提升为集团核心战略，并于2021年8月明确“医疗养老”为生态核心。其医养模式被形容为连接供需的“路由器”。	顺应老龄化与财富管理趋势，构建以服务深度和客户粘性为核心的新壁垒。

运营模式的核心支柱

在“双轮驱动”的战略框架下，中国平安的运营主要建立在三大支柱之上：

• 独特的“双轮驱动”战略：这是平安最核心的战略模式。
  
  
  
  • 综合金融：是“稳定器”。平安拥有金融全牌照，致力于通过统一平台（如“任意门”）打通各子公司服务，为客户提供“一站式”金融解决方案。
  • 医疗养老：是“价值引擎”。平安以轻资产平台模式，整合了广泛的医院、医生等外部医疗资源，为金融客户提供健康管理、居家养老等服务，极大增强了客户粘性。截至2025年三季度末，享有医疗养老服务的客户贡献了近七成的寿险新业务价值。
    
    
• 深度的科技赋能：科技是支撑“双轮驱动”落地的底层能力。平安不仅将其视为工具，更视作战略基础设施。
  
  
  • 技术实力：平安在金融科技和医疗健康两大领域的专利数量均位居全球第一。每年科技投入超百亿，拥有庞大的科技研发团队。
  • 业务应用：AI已深度应用于其业务全链条。例如，AI坐席覆盖80%客服总量，寿险94% 的保单实现秒级核保，产险利用AI反欺诈系统在2025年前三季度成功拦截减损超91亿元。
    
    
• 综合金融生态下的客户经营：平安通过综合金融和医疗服务的交叉渗透，实现了“三低一高”（低获客成本、低运营成本、低风险成本、高客户留存）的精细化客户经营。
  
  
  • 高粘性客户创造主要价值：截至2025年三季度，持有4个及以上合同的客户，留存率高达97.5%。
    
    

总结与值得借鉴的经验

结合其发展历程和运营模式，中国平安在战略布局和经营管理方面，提供了以下几点关键经验：

• 战略先导与前瞻性布局：平安能洞察社会趋势（如老龄化、财富管理需求），敢于在核心业务仍处高峰时，投入巨资布局未来十年的第二增长曲线（医疗养老），这种长期主义思维是企业穿越周期的关键。
• 科技深度赋能而非表面应用：将科技投入转化为核心竞争力和实际经营效益。平安的经验表明，科技赋能的关键在于与主营业务深度融合，实现效率提升和成本优化，而不是停留在概念层面。
• 构建独特的生态协同模式：平安的“金融+服务”生态模式值得研究。它通过提供与金融强相关的增值服务（医养），解决了金融产品同质化的问题，构建了更深层次的客户关系，从而实现了从“销售产品”到“经营客户”的转变。
• 稳健的投资与分红策略是“压舱石”：作为金融机构，平安长期保持着超越内含价值假设的稳健投资收益率（近10年平均综合投资收益率5.1%），并建立了持续稳定的现金分红机制。这为企业提供了穿越周期的韧性，也赢得了长期价值投资者的信任。
  
  

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中国平安的营销策略已超越传统销售，进化为一个基于 “综合金融+医疗养老”生态，并以多渠道布局、生态化产品、智能化赋能和精细化运营为核心的完整体系。其核心是通过多元化的触点和高价值的服务，深度经营客户的全生命周期价值。

多渠道战略：从“人海战术”到“精兵多渠道”

平安已构建了三大主力渠道协同发展的矩阵，其策略与成效对比如下：

渠道类别	战略定位	核心策略与特点	近期成效与数据
代理人渠道	基石与基本盘	“三高”队伍改革：持续推动代理人向“高素质、高绩效、高品质”转型，从“销售顾问”向“家庭财富/康养顾问”角色转变。	2025年上半年，代理人渠道新业务价值（NBV）同比增长17%，代理人人均NBV同比增长21.6%。
银保渠道	新增长引擎	深度协同与全面开拓：凭借集团综合金融优势，深化与平安银行的独家合作，同时积极拓展与其他银行的合作。	2025年上半年，银保渠道NBV同比爆发式增长168.6%，贡献占比显著提升。
社区及其他创新渠道	未来潜力赛道	场景化嵌入：通过社区金融、居家养老展厅等线下触点，将金融服务嵌入客户生活场景。	目前体量较小，但2025年上半年增速达160%，被期待成为未来增长的核心动力之一。

产品与服务策略：从“单一保险”到“解决方案”

平安的产品策略核心是构建差异化竞争力，主要体现在两方面：

• 产品形态转型：为应对市场利率下行，平安正从传统险向分红险战略转型。这种“保底+浮动”的形态能与客户共享投资收益，降低公司利差风险。截至2025年上半年，其分红险在个险渠道占比已达40% 左右。
• “保险+服务”生态构建：这是平安最核心的差异化优势。平安将保险与医疗、健康、养老等实体服务深度融合，推出了如“添平安”、“享平安”等解决方案。
  
  
  • “添平安”：侧重全生命周期守护，整合集团内外部医疗、养老资源。
  • “享平安”：作为客户权益体系，聚焦体育运动、子女教育、文娱生活、健康管理四大场景，提供近百项增值服务，旨在提升客户粘性与生活品质。
    
    

科技赋能：AI贯穿营销与服务全链条

平安将“AI in All”作为核心战略，深度赋能营销。

• 提升体验与效率：在寿险端，推出“111极速赔”服务，2025年前三季度闪赔占比达58%；在产险端，89% 的新车保单可一分钟智能出单。
• 强化风险控制：AI反欺诈系统在2025年前三季度为产险拦截减损超91亿元。
• 优化服务成本：AI坐席已覆盖80% 的客服总量，显著降低运营成本。
  
  

营销行为规范：构建合规长效机制

在监管强调“报行合一”和消费者权益保护的背景下，平安着力构建全流程合规营销体系。

• 落实“三适当”原则：确保产品适当、客户适当、服务适当，并通过智能工具辅助销售匹配。
• 强化行为管理：建立“话术模板+质检抽查”机制，规范销售话术，并通过对营销内容的“三校验”机制严守宣传红线。
  
  

总结与借鉴：系统性思维制胜

平安的营销策略给行业的关键启示在于其系统性思维：

• 渠道协同而非单点突破：不依赖单一渠道，而是让不同渠道承担不同战略角色，形成合力。
• 服务构建真正壁垒：在金融产品同质化竞争中，通过深度融合的医疗养老等实体服务，构建了难以复制的竞争护城河。
• 科技驱动深度赋能：将科技定位为提升客户体验、控制风险和降低成本的核心生产力，而非表面工具。
• 合规与发展并重：将严格的营销行为规范内化为长效体系，为业务可持续发展奠定基础。
  
  

总而言之，平安的营销策略本质是其“综合金融+医疗养老”顶层战略在客户触达、价值传递层面的精准执行。它的演变路径清晰地表明，未来的保险营销竞争，将是生态协同能力、科技应用深度与客户经营精度的综合较量。